当能源越来越影响中国经济发展的命脉时，石油公司也愈受到众人的关注，它们的发展，成了与我们密切相关的事情。中国石油巨头之一——中国石油化工的调整与变动则牵动我们的视线。国字号当头的它，在从北京向全国辐射的过程中又是如何来赢得市场、赢得消费者的呢？我们采访了现就读暨南大学EMBA2012（4）班、中石化广东石油分公司经营部经理钟衍权。

毕业于石油学院的他凭着专业技术毕业后分配到广东石油分公司。1996年刚进入之初被分配到电力设备部，在一个架构比较大的公司开始熟悉业务。当时的广东石油分公司属省政府管理，实行自己的发展和管理模式，多部门的共同培训和新员工的基层锻炼给了他对企业充分了解的机会。通过多方面接触，兴趣锁定在了与社会购销联系比较多的业务销售上，半年的基层锻炼之后进入业务部门，我们常说，想易做难，真实的商场如战场，实际中的业务工作并不像想象中的那么简单，一般而言加油站的汽、柴油油品单一，五六种而已，虽有品名却没有相应的品牌效应的吸引，与个体经营相比缺乏灵活性，在品质不能降低的前提下，价格也便不如私营经营那么灵活处理了。这一阶段的公司在市场经营与管理上的应对策略便是在保证品质和数量足量的长远经营的基础上给顾客分析行情，针对自身与个体对产品质量的保障体系方面进行差异化分析，以增强用户信心。

1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立特大型石油石化企业集团，成为国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司，同时也是中国企业的巨头之一。中国石化广东石油分公司在2000年之后进行整合，由省政府管理进行机构改革之后交接给北京总部管理。

    中国石化广东石油分公司是广东省最大的成品油流通企业和供应商，作为广东省成品油市场供应的主渠道，构建起了稳定、高效的资源保障体系，公司共有41座油库，年吞吐量逾1500万吨。主要经营汽油、柴油、润滑油、燃料油等石化产品，品种齐全。公司油品全部来自中国石化炼厂，质量完全符合国家标准，产品品质优良。广东石油分公司下辖16家地市分公司，全省共有16个专业配送车队进行集中调运，能够提供及时快捷的配送服务，润滑油销售中心和燃料油销售中心，油品销售和配送网络遍及全省，销售规模居中石化销售系统首位，2007年居广东省50强大企业第4名。   

在打造质量优势、配送优势、网点优势、服务优势的同时，秉承“竞争、开放、规范、诚信”的经营理念，坚持“信誉第一，顾客至上”的服务宗旨，采用现代化、信息化的技术，为客户提供优质、快捷、安全、专业的服务，并努力追求企业与社会、与人类环保事业的协同可持续性发展，实现客户满意，企业与社会和谐发展的目标。   

  创新是企业的核心，在横向的竞争与合作中，体制内的管理创新和品牌创新变得举足轻重。现正规化在国字头之下树立品牌，让顾客看产品就能看出品牌，成为识别品质的一个保障，目前构想从产品的颜色上着手，打造“墨绿石油”，与其他石油，尤其是与质量低一筹的石油形成一个区分度。除此之外，在大的中石化中做一个拳头产品，在汽、柴油，润滑油的经营中以其他产品来辅助润滑油，将长城润滑油做大做强，这也是将各地方品牌转化为企业品牌博取市场关注度的一个策略。

当从一个部门经营部经理走向一个区域经营部经理时，在管理上钟衍权有了新的体会和感想。作为一个自己销售部门的管理者，感受到仅仅单干、想要依靠自己的个人努力突破自己的原先的销售上限并不容易，“整体功能大于各部分之和”是他在销售业务中的实践体会，面对一笔大单，大家一起去想、去交流，对客户区切中要害做工作，集思广益远比一个人的单打独干更有效果，在与同事的交流过程中更是促进了自己新的想法的产生，市场需要竞争，更需要合作。同时作为一个区域的管理者，需要整合的资源更多，销售的难度也更大，以旧的思维旧的模式去依靠几个同事的一起干的形式在实际销售中并不理想，业绩依然上不去，受制于资源、体制的瓶颈。联合经销商建构起社会网络便成了突破瓶颈的新的经营管理模式，借助市场中另一部分参与者来对体制进行补充，将同事网络与社会网络整合为一体，于效果而言，也是极其显著的。

谈及从2012年11月份入学以来的收获，钟衍权笑道：“以前是摸着石头过河，什么都要去试一试才能知道行不行得通，在这里学习，老师进行了专业的指导，可以更快更好地面对问题采取相对应的措施。”在教学管理和师资上，暨大的教学形成了规模，流程也比较完整，管理设置上很完善，师生沟通氛围也非常融洽，老师的能力都非常强，专业知识很过硬。但同时钟衍权也给了一些参考性的建议：课堂上通常都是老师讲学生听，汲取之后再去付诸实践，若更注重实践，直接用实践来寻求答案、掌握知识可能效果会更好。对于我们暨大EMBA开展的知行团活动觉得很有必要，可以在允许的情况下多展开这一类的活动，通过国内外的交流获得更多的经验。

能够来到暨大管理学院来充实自己的销售管理经验，钟衍权非常珍惜这次的学习机会，虽然目前学习的时间还比较短，但他期待着在接下来的学习中能够与身边的同学老师进行多交流，进一步去学习和补充自己的经营管理经验，在市场的发展进程中用与实践结合的专业知识去武装自己。

                                       撰稿人    龙静颖